Cómo aumentar el ticket medio en WooCommerce

Conseguir más visitas en una tienda online está bien. Pero muchas veces el crecimiento más rentable no viene de atraer más visitas y clientes a la web, sino de conseguir que cada cliente gaste un poco más en el pedido. Ahí es donde entra en juego el ticket medio de compra, una métrica clave para cualquier tienda online hecha con WooCommerce.

Por lo tanto, el ticket medio es el importe de media que gasta cada cliente en una compra. Si logras aumentarlo, puedes mejorar la facturación sin necesidad de duplicar la inversión en captación. Esto, suele tener un impacto muy directo en la rentabilidad, porque en casi cualquier sector vender más a un cliente que ya está comprando suele ser más eficiente que captar uno nuevo.

En WooCommerce, esto se puede trabajar de muchas formas. Algunas vienen ya incluidas en el propio sistema, como los up-sells, los cross-sells, los cupones o el envío gratis por importe mínimo. Otras requieren plugins específicos, especialmente cuando quieres hacer packs, productos complementarios, programas de puntos, recomendaciones por cliente o estrategias avanzadas de checkout.

¿Qué vas a aprender? Las cinco principales estrategias para aumentar el ticket medio de una tienda online y, en cada una te explicaré cómo llevarla a cabo en WooCommerce: si ya viene de serie, si conviene usar un plugin o si puede resolverse con algo de código.

Por último, me gustaría avisarte de que a lo largo del artículo recomendaré muchos plugins para implementar estas estrategias, instálalos solo si vas a implementar una o dos. En caso de querer implementar todas lee hasta el final, ya que te recomendaré un par de plugins que te permitirán hacerlo todo al mismo tiempo sin tener que compatibilizar plugins.

1ª estrategia: Trabajar bien los up-sells

El up-selling consiste en ofrecer al cliente una versión mejor, más completa o más conveniente del producto que ya está mirando. No hablamos de cambiarle la compra por otra totalmente distinta, sino de enseñarle una opción superior dentro de la misma necesidad.

Es decir, el cliente ya ha dado un paso importante: ha mostrado interés por un producto concreto. En ese momento, en lugar de dejar que compre la opción más básica sin más, puedes ayudarle a valorar si le compensa subir un escalón. Existen varias estrategias con ejemplos en las imágenes como:

• Una licencia anual en vez de mensual. Ej: Disney+
• Una prenda de ropa premium en lugar de la básica
• Un producto con mejores materiales, más capacidad o más funcionalidades. Ej: Versión PRO televisor
• Una versión profesional en vez de una versión de iniciación

La clave está en que el cliente no sienta que le estás vendiendo “otra cosa”, sino que le estás ayudando a hacer una compra mejor. Porque por solo 20€ más tiene la versión PRO de esa televisión o adquiriendo el plan anual te ahorras de pagar 2 meses cada año.

Up-sells en WooCommerce

WooCommerce trae esto de forma nativa. En cada producto, dentro de Datos del producto > Productos vinculados, puedes asignar up-sells y cross-sells. Los up-sells se muestran normalmente en la ficha de producto después de la descripción completa, dependiendo del tema y de cómo esté montada esa plantilla.

Debes irte a Productos > Editar producto > Datos del producto > Productos vinculados > Ventas dirigidas:

Ahí puedes buscar manualmente qué productos quieres recomendar como opción superior. Al añadir el producto en ventas dirigidas, se mostrarán mostrar recomendaciones por categoría, por productos del carrito, por fecha, por cercanía al envío gratis o incluso en checkout y la página de gracias.

Esta función, es bastante manual. Si quieres ir más allá, deberás instalar plugins (Ej: UpsellWP de Flycart) o softwares de recomendaciones condicionales basadas en IA o algoritmos.

¿Cuando utilizar los Upsells en mi tienda online?

Ahora bien, esta estrategia no es útil o funciona para todas las tiendas. Úsala en este tipo de tiendas:

• Tienes gamas escalonadas: básico, pro, premium
• Vendes formatos o tamaños
• Tienes versiones con mejor margen
• Reacondicionados y a estrenar

En general, aplícala en tiendas que puedan justificar esa mejora en el producto y por tanto incrementen el precio. Por otro lado… No pongas como up-sell cualquier producto más caro “porque sí”. El cliente tiene que entender rápido por qué esa opción es mejor. Si no, será la típica recomendación que pasa desapercibida.

2ª estrategia: Cross-sells que ayuden al cliente

El cross-selling consiste en mostrar productos complementarios al artículo que el cliente ya quiere comprar. No estás intentando que cambie de producto ni que elija una versión superior, como te he explicado en la anterior estrategia. Aquí lo que haces es ayudarle a completar mejor su compra con algo que tiene sentido añadir.

Por lo tanto, el cliente ya ha tomado una decisión principal, y tú aprovechas ese momento para sugerirle algo que encaja con esa compra. Por ejemplo:

• Un seguro de daños para para un móvil. Ej: PcComponentes al añadir el producto al carrito
• Un filtro para una cafetera.
• Un mando o juego para una videoconsola. Ej: Los comprados juntos frecuentemente de Amazon
• Una batería auxiliar.
• Un recambio, accesorio o consumible.
• Un servicio de mantenimiento o cuidado.

Es una estrategia muy potente porque suele resultar bastante natural. El cliente no siente que le estás desviando de lo que quiere comprar, sino que le estás ayudando a no olvidarse de algo útil. Esta es la razón principal por la que funciona tan bien, puesto que si alguien ya está convencido de comprar un producto principal, es mucho más fácil que añada un complemento relacionado que convencerle de empezar otra compra con una intención distinta.

Además, en la mayoría de los casos el producto complementario tiene un precio menor que el principal, así que la barrera psicológica es baja. Añadir una funda de 12 €, a un móvil por el que estás pagando 500€, es una decisión que suele costar mucho menos que tomar una decisión nueva desde cero.

Por eso, bien aplicado, el cross-selling puede aumentar el ticket medio de forma muy natural y sin generar demasiada fricción.

Cross-sells en WooCommerce

WooCommerce permite configurar cross-sells de forma nativa, pero deja mucho que desear, es por eso que te explicaré qué tipo de plugins necesitas para que los cross-sells funcionen de verdad.

La configuración se hace desde el mismo lugar que los up-sells. Debes irte a Productos > Editar producto > Datos del producto > Productos vinculados > Ventas cruzadas:

En esa sección puedes asignar productos como ventas cruzadas para relacionarlos con el artículo principal. El problema de esta opción es que los productos que quieres recomendar, salen después de la descripción del producto y el cliente no suele verlo. Por lo tanto en este caso te recomendaría instalar estos plugins para trabajar correctamente el cross selling y de verdad notes la mejora en tu ticket medio.

¿Dónde se muestran estos Cross-sells? Normalmente en la ficha de producto, carrito y la página de pago de WooCommerce, puesto que son las zonas donde mejor funciona, ya que el cliente si añade el producto al carrito recorrerá esas páginas.

WPC Frequently Bought Together for WooCommerce

Si quieres tener la función que te he mostrado de comprados juntos habitualmente, te recomiendo este plugin gratuito, disponible en el repositorio oficial de WordPress. Este plugin te permite personalizar en cada apartado los artículos que quieres poner en conjunto, con varios diseños como el de Amazon o formato lista, totalmente personalizado.

Obtendrás este tipo de resultado:

Cart Popup for WooCommerce

Si por otro lado prefieres la opción de PcComponentes de mostrar un PopUp con esa venta cruzada en tu WooCommerce, este plugin aunque parezca simple lo cumple correctamente. Puesto que la opción que queremos es tan simple como que solo muestre los productos cruzados cuando han añadido el producto al carrito.

Te recuerdo, que si te están gustando estas estrategias y te gustaría implementarlas todas o casi todas te recomiendo no instalar estos plugins por separado, sino uno de los que te recomendaré al final del artículo. Estos instálalos solo por separado si solo quieres esta funcionalidad.

¿Cuando utilizar los Cross-sells en mi tienda online?

No todos los productos complementarios tienen el mismo potencial. Normalmente suelen funcionar muy bien en estos sectores:

• Tiendas de accesorios o piezas de recambio.
• Protección, cuidado o garantía comercial.
• Tiendas de consumibles
• Piezas de mantenimiento o recambios.
• Productos que evitan una compra posterior.
• Artículos pequeños que mejoran claramente la experiencia.

En resumen, esta estrategia debe de ser coherente para vender productos que aporten al usuario y mejoren el producto que va a adquirir, no meter relleno a ver si cuela. El objetivo es que el cliente perciba o piense algo como: “Ya que compro esto, también me llevo esto otro que me viene bien.”

3ª estrategia: Ofrecer más cantidad del mismo producto

No siempre hace falta vender más productos para aumentar el ticket medio como en las anteriores estrategias. En algunos sectores, la forma más sencilla y rentable de conseguirlo es lograr que el cliente compre más cantidad del mismo producto.

Esta estrategia consiste en presentar opciones que hagan que la compra sea más grande desde el principio:

• Un formato de mayor tamaño.
• Un pack de varias unidades. Ej: Amazon con sus champús
• Una opción ahorro.
• Una compra pensada para durar más tiempo.
• Una cantidad superior con mejor precio por unidad. Ej: La web de Bulk con sus opciones de proteínas

Es una táctica muy útil porque el cliente sigue comprando exactamente lo que ya quería, solo que en una versión más conveniente para él y más rentable para la tienda. Esto funciona bien porque reduce la sensación de riesgo. El cliente no tiene que decidir si compra algo distinto, ni si cambia a una gama superior como en las estrategias anteriores. Aquí simplemente está valorando si le compensa llevarse más de lo mismo.

Aplicar la venta por volumen en WooCommerce

Aquí WooCommerce ofrece varias formas de trabajar esta estrategia, según cómo quieras presentarla.

Opción 1: Usar variaciones del producto.

Si lo que cambia es el tamaño, peso, cantidad, capacidad o formato, lo más natural suele ser usar un producto variable. Es decir, de forma nativa en WooCommerce creamos variaciones por ejemplo: 250 ml / 500 ml / 1 litro o bien 1 unidad / pack de 3 / pack de 6.

Esto permite al cliente ver claramente que está comprando el mismo producto en distintas versiones. Es una opción muy útil porque mantiene toda la lógica en una sola ficha y hace más fácil comparar. El problema es que no muestra lo que se ahorra el cliente por unidad como en el ejemplo de bulk.

Usar variaciones tiene mucho sentido cuando el producto es esencialmente el mismo o bien tu tipo de cliente lo entiende perfectamente y no necesitas una lógica comercial muy compleja.

Opción 2: Crear un producto nuevo con packs específicos.

En lugar de mostrarlo como una variación, también puedes crear un producto independiente tipo pack ahorro, caja de 6 o formato profesional. Esto puede funcionar muy bien cuando quieres dar más protagonismo comercial a esa opción y no presentarla solo como una simple variante. Por si no has entendido esta opción consiste en crear otro producto diferente en pack con un formato superior al base ya que puede tener más fuerza visual y comercial que una variación escondida en un desplegable.

Sería tan sencillo como crear otro producto a parte en WooCommerce.

Opción 3: Descuentos por volumen o tramos.

Aquí entramos en la estrategia que hemos visto de Amazon de empujar cantidades mayores: premiar al cliente cuando compra más unidades (Ej: compra los dos champús al 50% y ahorra un 5% extra llevándote 4) Esta lógica funciona muy bien porque hace visible la ventaja económica de llevarse más cantidad. Recuerda analizar si tienes suficiente margen comercial para poder implementarla.

Aplicar estas tres opciones de forma nativa en WooCommerce es posible pero pueden vender mucho mejor, en este caso instalando los plugins que te comento a continuación.

Discount Rules for WooCommerce de Flycart

Este plugin te ayuda con esta estrategia porque convierte la idea de “compra más y paga menos” en algo visible y automático dentro de WooCommerce.

En lugar de limitarte a crear formatos ahorro manualmente o packs sueltos, te permite aplicar reglas de descuento por cantidad, por ejemplo: “compra 3 y consigue un 10%”, “compra 5 y el precio mejora” o “a partir de 10 unidades baja más”.

Eso encaja totalmente con la estrategia de Amazon que hemos visto de ofrecer cantidades mayores o formatos ahorro, porque empuja al cliente a aumentar la cantidad del mismo producto en lugar de quedarse en una sola unidad.

Además, tiene una ventaja muy importante a nivel comercial: el cliente ve el incentivo antes de comprar.

El plugin permite mostrar en la ficha del producto opciones visuales como una tabla de descuentos por cantidad, banners o mensajes sobre el ahorro, de forma que el usuario entienda rápidamente que llevarse más unidades le compensa. Y eso es justo lo que necesitas en esta estrategia: que el cliente no piense “me están intentando vender más”, sino “si compro más, me sale mejor”.

WPC Price by Quantity for WooCommerce

Este tiene la misma funcionalidad que el anterior, pero solo tiene el descuento por volumen de compra. Ideal si quieres solo aplicar esta estrategia y no sobrecargar tu página con tantas funciones.

4ª estrategia: Activar el envío gratis a partir de un importe mínimo

Probablemente la estrategia que usan todas las tiendas online para aumentar el ticket medio y bajar los costes de preparación de pedidos. Y además, una de las más fáciles de entender para el cliente.

La lógica es muy simple: en lugar de regalar un descuento directo, estableces un importe mínimo de compra a partir del cual el pedido tiene envío gratis. Cuando el cliente ve que está cerca de alcanzar esa cifra, muchas veces decide añadir uno o más productos para aprovechar el pedido y no pagar los gastos de envío. Normalmente este importe se suele establecer en función del precio medio de los productos o bien en función al margen comercial.

El envío gratis tiene una ventaja muy importante frente a otras promociones: el cliente lo percibe como una recompensa clara e inmediata, ya que psicológicamente, se prefiere añadir un producto útil al carrito antes que “perder” dinero en el envío.

Por ejemplo en la imagen de arriba puedes ver que si añades 13€ más el envío te sale gratis y además te muestra productos al lado para que los añadas fácilmente, trabajando el cross-sell visto anteriormente.

Envío gratis en WooCommerce

WooCommerce permite configurar el envío gratis como método nativo por zona, con varias condiciones: sin requisito, con cupón, con importe mínimo, o combinando cupón e importe mínimo. Todo esto desde WooCommerce > Ajustes > Envío > Zonas de Envío > Editar la zona > Añadir método de envío > Envío gratuito:

A nivel técnico hasta aquí es todo lo que podemos hacer, si se te ha quedado corta esta configuración te recomiendo probar el plugin de Flexible Shipping. El cual te permite establecer el envío gratuito por tramos, por peso, dependiendo del producto… Es decir, cualquier configuración que necesites te puede ayudar.

Una vez tienes el apartado técnico resuelto, nos queda trabajar la promoción dentro de la tienda online, por lo que tenemos que avisar al cliente del envío gratis e incitar a que añada más productos a su cesta, para esto tenemos varias opciones:

Free Shipping Label and Progress Bar for WooCommerce

Mi primera recomendación es crear una barra de progreso en el checkout o carrito de WooCommerce avisando de cuánto le queda para el envío gratis al cliente. Para ello, te recomiendo usar el plugin gratuito del repositorio de WordPress Free Shipping Label and Progress Bar for WooCommerce de Devnet.

Este plugin nos permite personalizar a nuestro gusto el banner de envío gratis y mostrarlo donde queramos en nuestra tienda:

Esta estrategia funciona mejor que el típico aviso arriba de la web, ya que no es lo mismo decir: “Envío gratis a partir de 50 €” que mostrar algo como: “Te faltan 20 € para conseguir envío gratis”. Eso genera una sensación de objetivo cercano. El cliente ya no ve una norma general de la tienda, sino una meta concreta que está a punto de alcanzar. Y cuanto más cerca está, más posibilidades hay de que añada algo más.

Conditional Content

Otra estrategia que me encanta es mostrar mensajes dinámicos en varias zonas de la web con diferentes mensajes y estrategias. Esto lo conseguimos gracias al plugin Conditional Content for WooCommerce de Element Stark. Este plugin nos permite realizar, entre muchas otras, las siguientes estrategias:

• Avisar que al adquirir este producto el envío es gratis: En los productos superiores a el importe mínimo (siguiendo con el ejemplo 50€) indicar al cliente con un mensaje que adquiriendo este producto el envío es gratis.
• Avisar de que aun no dispones del envío gratis: Si el cliente ya ha añadido un producto al carrito y todavía no dispone del envío gratis se le mostrará un mensaje en los productos de «Añade más productos para tener el envío gratis!»:

Estas son las que suelo usar, pero puedes crear otras, ya que el plugin de contenido condicional te permite añadir no solo texto, sino imágenes, vídeos e incluso shortcodes… Es decir, podrías poner la progress bar cuando quieras siguiendo la condición que mejor venga en tu tienda online.

¿Cuando establecer el envío gratis?

El envío gratis no debería activarse porque sí ni copiarse de otra tienda de la competencia. Debe establecerse cuando realmente te ayude a elevar el valor del pedido sin perjudicar la rentabilidad. La idea no es regalar el transporte en cualquier compra (ya que sale del margen comercial), sino usarlo como un incentivo para que el cliente amplíe un poco más su carrito.

Lo normal es fijarlo por encima del ticket medio actual. Si lo colocas justo donde ya compra la mayoría de clientes, no estarás empujando nada: simplemente asumirás el coste del envío en pedidos que ya iban a producirse igualmente. En cambio, si lo pones un poco más arriba, conviertes ese umbral en una meta alcanzable.

A nivel estratégico, suele ser buen momento para establecerlo cuando se cumplen varias de estas condiciones:

• Tu tienda tiene margen suficiente para absorber ese coste a partir de cierto importe.
• Vendes productos complementarios o de bajo importe que facilitan “rellenar” el carrito.
• Quieres subir el ticket medio sin depender siempre de descuentos directos o de las estrategias anteriores.
• Buscas una promoción fácil de entender y con efecto inmediato.

5ª estrategia: Añadir extras al producto

No siempre hace falta vender un segundo producto o enviar el pedido gratis al cliente para aumentar el ticket medio. En muchos casos, basta con ofrecer al cliente la posibilidad de mejorar el producto que ya va a comprar mediante extras de pago.

Es una estrategia parecida al cross-sell, pero en este caso no estamos vendiendo un producto, sino un servicio o algo exclusivo. Para que te hagas una idea:

• Envoltorio para regalo
• Grabado personalizado
• Ampliación de garantía (se denomina garantía comercial)
• Montaje o instalación en casa
• Preparación especial dependiendo del producto
• Soporte o seguimiento adicional

La ventaja de esta estrategia es que el cliente no siente que le estás cambiando la compra ni desviándolo hacia otra cosa, por lo que funciona muy bien porque la barrera mental es mucho más baja que en otras estrategias.

El cliente no tiene que decidir si compra otro artículo distinto, ni comparar varios productos, ni replantearse su elección principal. Solo tiene que preguntarse una:“¿Quiero añadir esta mejora a mi compra?” llegando a la conclusión de «Qué buena idea, no sabía que se podía» o «Menos mal que ya me dan esto hecho».

Añadir extras a los productos de WooCommerce

Para todos los ejemplos que te he mencionado antes casi todos los plugins de Product Add-Ons te sirven. Todos los que nos sirven para aumentar el pedido medio son de pago, puesto que lo que queremos es que marquen un servicio para que suba el importe del producto y en consecuencia la facturación. El de YITH y Acowebs son muy completos para lo que necesitas.

Una vez tenemos el plugin ya es establecer la estrategia dependiendo del producto, algunos productos le vendrán bien una garantía, a otros una personalización o bien el montaje e instalación en casa. Debes seleccionar muy bien que funciona e ir haciendo pruebas.

¿Cuando cobrar por extras al producto?

Depende mucho del sector y del producto que estamos vendiendo, pero siempre suelen cumplirse alguna de estas características:

• El extra no tiene sentido como producto o servicio independiente.
• La mejora depende del producto concreto.
• El cliente espera personalizar o ve una mejora real en su pedido.
• El valor del extra es evidente dentro de la ficha de producto.

En resumen, que de verdad ayude al cliente esa mejora, normalmente si un 20% de los clientes o más marca esa opción es que realmente es útil y es eficaz.

Otras estrategias

He comentado las estrategias globales que mejor tasa de conversión tienen y son aptas para casi cualquier tienda, sin embargo te dejo otras ideas por si quieres investigarlas e implementarlas en tu tienda:

• Crear packs o bundles para subir el valor de cada pedido, es parecida a la tercera pero con la diferencia de que juntas varios productos diferentes.
• Crear cajas personalizadas o surtidos a medida: A diferencia de la anterior el cliente hace su propio lote de productos hasta llegar a una cantidad de productos o valor determinado.
• Premiar al cliente por gastar más con puntos o fidelización: En este caso creas un sistema de puntos de descuento para futuras compras, una de esas condiciones puede ser que das más puntos si superan X importe por pedido.
• Usar regalos, ventajas o desbloqueos por superar un importe: Parecida a la de envío gratis pero con regalos, si no te merece la pena el envío el regalo puede ser que sí.

¿Qué plugins utilizo para aplicar estas estrategias?

Como te he ido comentando en el artículo, depende mucho de las estrategias que vayas a usar. Lo ideal es instalar cada plugin por separado para las estrategias que necesites. A no ser que vayas a usar la 1, 2 y 4, de ser así no hace falta instalar todos esos plugins, sino que con el plugin StoreGrowth (gratuito en el repositorio).

Este plugin te permite activar las estrategias o funciones que quieras usar en tu tienda online y a partir de ahí configurarlas a tu gusto para mejorar el pedido medio:

Por otro lado, si tu tienda ya es viable y puedes invertir en una solución más avanzada, merece la pena valorar plataformas más profesionales.

Hoy en día, con el apoyo de la inteligencia artificial y la automatización, herramientas como Connectif, Klaviyo u Omnisend permiten llevar estas estrategias mucho más lejos. No solo te ayudan a mostrar productos relacionados o recomendaciones generales, sino a personalizar qué oferta, producto, pack o incentivo tiene más probabilidades de funcionar con cada cliente en función de su comportamiento, su historial de compra, las categorías que visita, el valor de su carrito o incluso el momento en el que se encuentra dentro del proceso de compra.

La gran diferencia respecto a una configuración más básica es que estas plataformas trabajan de forma mucho más dinámica. Por ejemplo, pueden detectar si un usuario está cerca del envío gratis, si suele responder mejor a packs, si tiene más probabilidad de aceptar un extra pagado o si conviene mostrarle un cross-sell concreto en lugar de otro.

Además, permiten mantener esa personalización a lo largo de toda la experiencia de compra: en la ficha de producto, en el carrito, en popups, en banners, en emails automatizados, en SMS e incluso en campañas posteriores para recuperar carritos o fomentar una segunda compra.