{"id":597,"date":"2018-04-16T09:51:41","date_gmt":"2018-04-16T08:51:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/?p=597"},"modified":"2018-05-06T18:13:17","modified_gmt":"2018-05-06T17:13:17","slug":"lead-scoring-tan-importante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/lead-scoring-tan-importante\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es el Lead Scoring y por qu\u00e9 es tan importante?"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 es eso de Lead Scoring? Seguro que no es la primera vez que escuchas este t\u00e9rmino o que lo lees en alg\u00fan blog. Lo cierto es que si tus<strong> t\u00e9cnicas de captaci\u00f3n de leads<\/strong> o registros est\u00e1n funcionando, seguro que ya tienes una buena base de datos de posibles clientes que querr\u00e1s acercarlos todav\u00eda m\u00e1s al proceso de compra. Pero\u2026 \u00bfson todos iguales? \u00bfEst\u00e1n en la misma etapa del proceso de compra? \u00bfSe comunican contigo?<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Para optimizar tus resultados necesitas saber c\u00f3mo son tus leads, en qu\u00e9 punto del proceso de Lead Nurturing se encuentran y lanzar comunicaciones espec\u00edficas para cada grupo de ellos. Y esto se consigue gracias a la calificaci\u00f3n de leads o <strong>m\u00e1s conocido como Lead Scoring<\/strong>.<\/p>\n<div id=\"toc_container\" class=\"no_bullets\"><p class=\"toc_title\">Tabla de contenidos:<\/p><ul class=\"toc_list\"><li><a href=\"#Que_es_el_Lead_Scoring\">\u00bfQu\u00e9 es el Lead Scoring?<\/a><\/li><li><a href=\"#Por_que_es_tan_importante_el_lead_scoring\">\u00bfPor qu\u00e9 es tan importante el lead scoring?<\/a><\/li><li><a href=\"#Como_funciona_el_Lead_Scoring\">\u00bfC\u00f3mo funciona el Lead Scoring?<\/a><\/li><li><a href=\"#Como_establezco_las_puntuaciones_en_un_sistema_de_Lead_Scoring\">\u00bfC\u00f3mo establezco las puntuaciones en un sistema de Lead Scoring?<\/a><ul><li><a href=\"#Criterios_para_conocer_en_que_fase_del_funnel_de_ventas_se_encuentran_tus_leads\">Criterios para conocer en qu\u00e9 fase del funnel de ventas se encuentran tus leads<\/a><\/li><li><a href=\"#Definir_un_score_o_puntuacion_para_clasificar_cada_tipo_de_lead\">Definir un score o puntuaci\u00f3n para clasificar cada tipo de lead<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#Recapitulando\">Recapitulando<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n<h2><span id=\"Que_es_el_Lead_Scoring\">\u00bfQu\u00e9 es el Lead Scoring?<\/span><\/h2>\n<p>Lead Scoring es una t\u00e9cnica de Inbound Marketing que mide o califica el <strong>grado de inter\u00e9s de tus leads por los productos o servicios<\/strong> que ofrece una empresa en funci\u00f3n de diferentes par\u00e1metros.Algunos de ellos son la proximidad de ese lead a tu cliente ideal (buyer persona), interacciones con la web, comunicaci\u00f3n de este usuario con la empresa o bien, la etapa del proceso de compra en la que se encuentra.<\/p>\n<p>En otras palabras, a trav\u00e9s del Lead Scoring trataremos de medir la \u201ctemperatura\u201d de un lead para conocer las posibilidades de convertirlo o no en un cliente final y <strong>adaptar nuestras comunicaciones a ello.<\/strong><\/p>\n<p>La teor\u00eda est\u00e1 muy bien, pero pasemos a la pr\u00e1ctica para que te hagas una idea de qu\u00e9 es exactamente el lead scoring. Imag\u00ednate que has lanzado una campa\u00f1a de captaci\u00f3n de leads a trav\u00e9s de un formulario en una landing page. A trav\u00e9s de ese formulario, puedes conocer <strong>c\u00f3mo son esos leads y c\u00f3mo de interesados est\u00e1n en tu empresa<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfSolo buscan informaci\u00f3n general?<\/li>\n<li>\u00bfEst\u00e1n buscando proveedor y te han preguntado por tus precios?<\/li>\n<li>\u00bfEst\u00e1n a punto de realizar la compra y te solicitan informaci\u00f3n precisa sobre uno de tus servicios?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Est\u00e1 claro que no todos tienen el mismo inter\u00e9s en tu empresa, as\u00ed que no puedes comunicarte con ellos por igual.<\/p>\n<h2><span id=\"Por_que_es_tan_importante_el_lead_scoring\">\u00bfPor qu\u00e9 es tan importante el lead scoring?<\/span><\/h2>\n<p>Si sabemos c\u00f3mo de interesados est\u00e1n nuestros leads en nuestros productos y servicios, sabremos de manera m\u00e1s exacta las<strong> posibilidades que tenemos de convertirlos en clientes<\/strong> en funci\u00f3n del comportamiento de cada uno. Adem\u00e1s, todo esto<strong> nos permite ahorrar tiempo<\/strong>, que no est\u00e1 nada mal \u00bfverdad?<\/p>\n<p>Una vez que identificamos su grado de inter\u00e9s, podremos centrarnos en el grupo que m\u00e1s nos interesa y conseguir tasas de conversiones m\u00e1s altas. De hecho, el estudio\u00a0<strong><a href=\"http:\/\/blog.leadsquared.com\/mining-the-real-gems-from-your-data-lead-scoring-and-engagement-scoring\/\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">Marketing Sherpa<\/a>\u00a0<\/strong>muestra que las empresas que utilizan un sistema de lead scoring pueden llegar a <strong>mejorar su <a href=\"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/que-es-roi-marketing\/\">ROI<\/a> hasta en un 77%.<\/strong><\/p>\n<p>Volviendo al ejemplo anterior. Si tienes un gran n\u00famero de leads que solamente buscan informaci\u00f3n sobre tus servicios, puedes empezar a<strong> establecer un plan de comunicaci\u00f3n<\/strong> que poco a poco los acerque al objetivo que buscamos: conversi\u00f3n. Una buena manera de hacerlo es haci\u00e9ndoles llegar informaci\u00f3n sobre los beneficios de tu producto o servicio para el d\u00eda a d\u00eda de su trabajo, envi\u00e1ndoles una prueba gratuita o simplemente ofreciendo tu ayuda y canales de atenci\u00f3n para que puedan resolver todas las dudas que se le planteen.<\/p>\n<p>En cambio, si tenemos un alto n\u00famero de leads que est\u00e1n interesados en realizar la compra de un producto en concreto, pero todav\u00eda quieren conocer m\u00e1s sobre c\u00f3mo funciona tu empresa, las condiciones o los precios, puedes adaptar tu estrategia de comunicaci\u00f3n para ese grupo en concreto. Por ejemplo, un newsletter con un cup\u00f3n de descuento y haciendo hincapi\u00e9 en los beneficios que puedes aportarle t\u00fa como proveedor es una buena opci\u00f3n. Ser\u00e1s capaz de\u00a0<strong>acercarlos un poco m\u00e1s al proceso de compra<\/strong> y convertirlos en clientes.<\/p>\n<p>En cambio, si por el contrario, tienes un grupo de leads que est\u00e1n en el \u00faltimo paso del proceso de compra, pero que todav\u00eda no han convertido, una oferta exclusiva o una promoci\u00f3n por tiempo limitado o un contacto personalizado, <strong>podr\u00e1s mejorar tu ratio de conversi\u00f3n casi sin darte cuenta.<\/strong><\/p>\n<h2><span id=\"Como_funciona_el_Lead_Scoring\">\u00bfC\u00f3mo funciona el Lead Scoring?<\/span><\/h2>\n<p>Si estamos hablando de medir el comportamiento de nuestros leads, est\u00e1 claro que tiene que haber n\u00fameros de por medio.<\/p>\n<p>Muchas veces definir los criterios para saber cu\u00e1ndo un lead est\u00e1 cerca de convertirse en un cliente potencial, puede convertirse en un aut\u00e9ntico dolor de cabeza para el equipo de marketing de cualquier empresa. Es necesario <strong>definir una estrategia<\/strong> y asignarle ciertas puntuaciones o valores a cada uno de ellos en funci\u00f3n de su comportamiento con tu web o tu negocio.<\/p>\n<p>Es muy importante tambi\u00e9n que el departamento de <strong>marketing trabaje de manera conjunta con el departamento comercial o de ventas<\/strong>. Ellos pueden aportar informaci\u00f3n muy valiosa y la experiencia necesaria para conocer qu\u00e9 aspectos determinan que un cliente est\u00e9 cerca o no de realizar una compra.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, si tienes un equipo comercial que se dedique a contactar directamente con potenciales clientes, conseguir\u00e1s<strong> no perder el tiempo<\/strong> en aquellos que todav\u00eda no est\u00e1n preparados para realizar la compra y no \u201cenfriar\u201d a aquellos que s\u00ed est\u00e1n valorando tu empresa como posible proveedora. Concretamente, se estima que <strong><a href=\"https:\/\/nugrowth.com\/lead-scoring-benefits-and-stats\/\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">un 70% de los leads que no se convierten en clientes es por falta de seguimiento<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p>Es por ello que, contar con un sistema de puntuaciones y poder diferenciar ciertos grupos de leads dentro de tu empresa te ayudar\u00e1 a establecer un plan para cada uno de ellos y lograr una mayor tasa de conversi\u00f3n.<\/p>\n<h2><span id=\"Como_establezco_las_puntuaciones_en_un_sistema_de_Lead_Scoring\">\u00bfC\u00f3mo establezco las puntuaciones en un sistema de Lead Scoring?<\/span><\/h2>\n<p>\u00a1Cada maestrillo tiene su librillo! Aqu\u00ed no hay ning\u00fan plan predefinido que puedas aplicar en tu negocio online. Es necesario que t\u00fa mismo definas en base a tu experiencia<strong> qu\u00e9 comportamientos de tus usuarios<\/strong> hacen que se conviertan o no en clientes.<\/p>\n<p>\u00bfEs m\u00e1s probable en tu empresa que convierta un cliente que se suscribe a pruebas gratuitas o aquellos que reciben un cup\u00f3n de descuento? \u00bfEst\u00e1n m\u00e1s interesados aquellos que descargan un ebook o los que te siguen diariamente en tu blog o redes sociales?<\/p>\n<h3><span id=\"Criterios_para_conocer_en_que_fase_del_funnel_de_ventas_se_encuentran_tus_leads\">Criterios para conocer en qu\u00e9 fase del funnel de ventas se encuentran tus leads<\/span><\/h3>\n<p>Lo primero que debes hacer es seleccionar qu\u00e9<strong> aspectos del comportamiento de tus clientes son valorables<\/strong> y darle una puntuaci\u00f3n a cada uno de ellos en funci\u00f3n de su importancia. Por ejemplo, en una escala del 1 al 100 puntos, podr\u00edamos estableces los siguientes:<\/p>\n<ul>\n<li>Actualmente ya tiene un servicio contratado con tu empresa: 20<\/li>\n<li>Registro para una prueba gratuita: 15<\/li>\n<li>Contacto con el equipo comercial: 15<\/li>\n<li>Solicitud de informaci\u00f3n del producto y precios: 15<\/li>\n<li>Registrarse a tu newsletter: 10<\/li>\n<li>Descarga de un ebook: 10<\/li>\n<li>Tasa de apertura de emails: 10<\/li>\n<li>Realiza b\u00fasquedas en tu web: 5<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esto son solo algunos criterios de ejemplo. Es necesario que t\u00fa definas los tuyos propios y, en base a ellos, definir qu\u00e9 intervalos de puntuaci\u00f3n del 0 al 100 son los que califican en qu\u00e9 etapa del funnel de ventas se encuentra cada uno.<\/p>\n<h3><span id=\"Definir_un_score_o_puntuacion_para_clasificar_cada_tipo_de_lead\">Definir un score o puntuaci\u00f3n para clasificar cada tipo de lead<\/span><\/h3>\n<p>\u00bfCu\u00e1l es la puntuaci\u00f3n que necesita tener un lead para pasarlo directamente al equipo comercial? \u00bfCu\u00e1l necesita todav\u00eda m\u00e1s informaci\u00f3n sobre nuestros precios o empresa?<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-600 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/puntuaciones-lead-scoring-175x300.png\" alt=\"Puntuaciones en un sistema de Lead Scoring\" width=\"350\" height=\"600\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/puntuaciones-lead-scoring-175x300.png 175w, https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/puntuaciones-lead-scoring-768x1315.png 768w, https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/puntuaciones-lead-scoring-598x1024.png 598w, https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/puntuaciones-lead-scoring-700x1199.png 700w, https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/puntuaciones-lead-scoring.png 800w\" sizes=\"(max-width: 350px) 100vw, 350px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Mediante una asignaci\u00f3n de valores a cada uno de tus leads, podemos obtener diferentes perfiles como los que te acabamos de mostrar. Y ahora que ya los tienes correctamente clasificados, es el momento de d<strong>efinir tus estrategias de comunicaci\u00f3n para cada uno de los grupos<\/strong> y acercarlos poco a poco a tu objetivo final: ganar clientes.<\/p>\n<h2><span id=\"Recapitulando\">Recapitulando<\/span><\/h2>\n<p>Despu\u00e9s de todo lo que hemos visto, es importante que tengas en cuenta que el lead scoring no consiste solamente en escoger a los clientes potenciales m\u00e1s \u201cmaduros\u201d o que est\u00e9n m\u00e1s cerca del proceso de compra para convertirlos en clientes. Est\u00e1 claro que esa es una buena estrategia si quieres aumentar tus ratios de venta, pero<strong> no puedes dejar de lado el resto de tu base de datos<\/strong>.<\/p>\n<p>No enfr\u00edes la relaci\u00f3n con aquel segmento de leads que todav\u00eda est\u00e1n buscando proveedores o precios y mucho menos, no descuides aquellos que todav\u00eda est\u00e1n en la primera fase. Al fin y al cabo, todos ellos son potenciales clientes y, m\u00e1s tarde o temprano, podr\u00e1n convertirse en clientes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 es eso de Lead Scoring? Seguro que no es la primera vez que escuchas este t\u00e9rmino o que lo lees en alg\u00fan blog. Lo cierto es que si tus t\u00e9cnicas de captaci\u00f3n de leads o registros est\u00e1n funcionando, seguro que ya tienes una buena base de datos de posibles clientes que querr\u00e1s acercarlos todav\u00eda m\u00e1s al proceso de compra. Pero\u2026 \u00bfson todos iguales? \u00bfEst\u00e1n en la misma etapa del proceso de compra? \u00bfSe comunican contigo?<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":598,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[44],"tags":[59,58],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/597"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=597"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/597\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":609,"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/597\/revisions\/609"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/598"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=597"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=597"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.lucushost.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=597"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}